今天我與公司二名業務一起去上了六個小時的商務談判訓練課程,要持續五個星期六。之前,我們曾經去上過其它的談判技巧課程,講是講的精彩,但因為是中文授課,所以對於客戶以外國人為主的我們來說,我總覺得少了一點什麼,畢竟文化不同,中、英文意思也差很多。對於這二位沒有在國外待過的業務,好像能提供的實質幫助不是那麼大。因此,對這次的課程,老實說我頗期待。想看看全程英文授課的內容,能不能帶給他們 (以及我自己) 更大的衝擊。
 
一開始不能免俗的要大家自我介紹,再來是舉一個發生在自己身上、與別人談判成功的經驗跟大家分享。到了下午,重頭戲來了!

老師將全部八個人分成兩組,Group A 代表台灣的遊戲軟體公司,Group B 代表美國的供應商。故事是台灣公司跟美國供應商採買了二萬套的遊戲軟體,總值美金一千萬;但美國供應商延遲十天交貨,導致台灣公司在整個參展期間面臨無貨可展的窘境,以及拖延到客戶訂單的交期。所以台灣公司考慮對美國供應商提出訴訟,打算求償美金一百五十萬…在正式上法院之前,雙方先行談判。
兩組人馬至此開始展開談判。老師只給大家二十分鐘時間進行討論,然後就開始緊張剌激的對峙啦。而我被分配到 Group B,看來就是居下風只能任人宰割的那一方。不過這個挑戰也比較大,因為在現實工作中,我們比較有可能過到這種狀況 (攤手)。
雙方就求償金額激烈的討論,A 組同學好樣的,將老師原本設定的美金一百五十萬賠償金額自己再往上提高到美金二百八十五萬,算你們狠!這把我們原先擬好的計劃及方案全打亂了,因為差距擴得太大。
但是沒關係!我們快速的改變了一下組合方案,將底限往上修正一些。雙方你來我往激烈唇戰好不熱鬧!到了最後,我們還是沒有達到共識,但兩邊都做了一些讓步,因為時間的關係,下一次再繼續直到完成協議。但是我看看金額,嘿嘿~快了,A組同意讓步的金額離我們設定的底限不會太遠了,下次應該不會花太多時間。
老師很厲害,直接將大家推入情境當中。我在公司這幾年,也面對了不少客戶,但是我必須說我還沒有遇過像今天這麼剌激的場面。它讓我了解到在談判之前,必須先做好很多的準備,在設定好的底限之下擬定各種不同全套的方案及 back up。同時還牽涉到臨場反應、統合能力、團隊默契 (如果有二人以上,誰主導發言、該由誰扮演不同的角色) 等等。我想在書上看的再多,都不如親身經歷來的印象深刻!
 
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  • jonescore
  • 不知道結果如何呢...真想知道
    感覺布亞於法庭內的律師互辯班的精采耶~~
    續集~續集~~
  • 嗯嗯,我也好期待結果…希望可以把對方這群獅子解決掉,我是說讓他們自己覺得自己太貪心了= = 謝謝支持,下週繼續報告~~

    LA6KS 於 2008/01/29 00:52 回覆

  • Penny
  • 商務談判課程

    你好,請問你提到的全英文'商務談判課程是在哪裡上的呢?
  • Hello Penny :)
    我上的這個課程是由亞太教育訓練所辦,課程的全名是「商務英文-商業談判訓練」(English for Business Negotiation)
    這裡是網址 http://www.asia-learning.com/Item_id22352.htm
    這個課程一年開兩次,供妳參考~

    LA6KS 於 2008/06/05 13:13 回覆