上個星期上的談判訓練課程,instructor 將全部的學員分成兩組進行真槍實彈的情境演練。因為上次沒談出個結果來,所以這次再繼續。但是這次整個逆轉過來,我們原先分別所代表的公司立場對調了。重新洗牌及擬定策略過後,我們展開了新的談判。
 
因為先前已經經歷過一次,很明顯的大家對於自己的角色工作比較駕輕就熟,也沒有第一次那樣的一團混亂。這次我們這組所求償的底牌按照 instructor 所設定的為美金一百五十萬元,但一開始的總求償金額故意提高設定為美金二百五十萬元。我們運用的策略為現金求償、免費產品及貨款折扣。
 
這次的過程比較平和,不像之前那樣有激烈的爭論情況,因為大家都有共識,此次談判的目的是要取得一個雙方都可以接受的結果,亦即賠償金額必須是雙方都可接受的。在你來我往的過程當中,彼此就賠償部份不斷提出修正,丟出不同的方案以得到對手的認同。有了經驗之後,我們不再陷入無謂的爭執 (爭論責任歸屬問題),而是以更成熟、理性的態度去就事論事。當然過程當中,感性與理性的陳述必需視情況交替使用。
 
我最常用的就是動之以情、訴之以理,這招在商業談判中很好用的。例如,對手將交貨延遲歸咎於氣候的因素,非人為可控制,期望能得到我們的諒解並減少求償金額。我的回覆是,我們對於氣候不佳造成運送的延遲感到遺憾,也很能理解,但是因為先前已經有簽過合約,所以一切還是必須按照合約來走,否則所有的生意將會一片混亂而呈現無人負責的局面。諸如此類。最後,我們得到了我們要的求償金額(美金一百五十萬元),對方也覺得我們讓步了很多、大大減輕他們的負擔。
 
談判很好玩的一部份在於,你永遠不知道對手的底牌是什麼。雙方處於不斷地猜測、推演及修正當中,運用到大量的心理戰,總有人沉不住氣或喜形於色,所以可以知道自己到底有沒有命中目標。就算談判完成,其實沒人知道雙方原先所設定的底線到底在哪裡,最好的結果就是兩邊都覺得自己贏了而沾沾自喜。這就是所謂的 win- win 吧~至於真相到底如何,well,大家都開心就好囉。




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  • jonescore
  • 雙贏阿~~恭喜~~
    將底價預先提高到250萬.最後以預訂的價碼結束..對方反而會認為自己得利..
    這就像在夜市賣服飾的多數店家..擺明的就是小幅拉高價碼讓人坎的..你爽他高興

    好羨慕您能置身其中享受激辯之後的成就感阿(壓力一定不小吧..真實事件的話@@)..市井小民的我也只能從影片感受這樣的樂趣@@~~哇哈哈~~

    適逢除夕...也不免俗的向您說聲..
    「事事如意.心想事成」新年快樂~~~
  • 賣家提高價格讓買家砍,買家則故意先喊出低於行情的價格再往上添~真的最常見的小把戲勒。

    上這個課真的很有趣,但也很ㄘㄨㄚ因為要死很多腦細胞...

    看到你寫的您啊,我怎麼突然有想立正的衝動@@~噗。

    新年快樂呀^^

    LA6KS 於 2008/02/06 21:22 回覆

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