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上個星期上的談判訓練課程，instructor 將全部的學員分成兩組進行真槍實彈的情境演練。因為上次沒談出個結果來，所以這次再繼續。但是這次整個逆轉過來，我們原先分別所代表的公司立場對調了。重新洗牌及擬定策略過後，我們展開了新的談判。
因為先前已經經歷過一次，很明顯的大家對於自己的角色工作比較駕輕就熟，也沒有第一次那樣的一團混亂。這次我們這組所求償的底牌按照 instructor 所設定的為美金一百五十萬元，但一開始的總求償金額故意提高設定為美金二百五十萬元。我們運用的策略為現金求償、免費產品及貨款折扣。
這次的過程比較平和，不像之前那樣有激烈的爭論情況，因為大家都有共識，此次談判的目的是要取得一個雙方都可以接受的結果，亦即賠償金額必須是雙方都可接受的。在你來我往的過程當中，彼此就賠償部份不斷提出修正，丟出不同的方案以得到對手的認同。有了經驗之後，我們不再陷入無謂的爭執 (爭論責任歸屬問題)，而是以更成熟、理性的態度去就事論事。當然過程當中，感性與理性的陳述必需視情況交替使用。
我最常用的就是動之以情、訴之以理，這招在商業談判中很好用的。例如，對手將交貨延遲歸咎於氣候的因素，非人為可控制，期望能得到我們的諒解並減少求償金額。我的回覆是，我們對於氣候不佳造成運送的延遲感到遺憾，也很能理解，但是因為先前已經有簽過合約，所以一切還是必須按照合約來走，否則所有的生意將會一片混亂而呈現無人負責的局面。諸如此類。最後，我們得到了我們要的求償金額（美金一百五十萬元），對方也覺得我們讓步了很多、大大減輕他們的負擔。
談判很好玩的一部份在於，你永遠不知道對手的底牌是什麼。雙方處於不斷地猜測、推演及修正當中，運用到大量的心理戰，總有人沉不住氣或喜形於色，所以可以知道自己到底有沒有命中目標。就算談判完成，其實沒人知道雙方原先所設定的底線到底在哪裡，最好的結果就是兩邊都覺得自己贏了而沾沾自喜。這就是所謂的 win- win 吧～至於真相到底如何，well，大家都開心就好囉。
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